Los avances contemporáneos en Neurociencia han influido en numerosos ámbitos de nuestra vida. El estudio del cerebro ha abierto un nuevo mundo en campos como el de la Psicología y la Educación. Pero no solo eso. También nos brinda un nuevo enfoque a los que nos dedicamos a cualquier actividad que implique emprendimiento.
¿Qué nos dice la Neurociencia sobre ventas? Hoy quiero hablarte sobre cómo atacar al cerebro de tus potenciales clientes para vender más.
Los 3 cerebros
Las investigaciones coinciden en la distinción de tres espacios en el cerebro humano respecto a la evolución del mismo.
En primer lugar, encontramos el cerebro reptil. Este es el más primitivo, data de más de 500 millones de años, y sus funciones están relacionadas con los instintos básicos y la supervivencia. En definitiva, se encarga de acciones como dormir, comer o respirar.
A continuación, tenemos el cerebro límbico o emocional. Este cerebro se generó mediante la evolución humana hace unos 200 millones de años. Se encarga de la gestión emocional, de la interacción y del ego.
Por último, podemos diferenciar el neocórtex o cerebro humano. En este caso, el desarrollo se produjo hace unos 100.000 años. Este cerebro es el que nos diferencia del resto de animales (junto, en cierto modo, con el cerebro límbico). Se encarga de todos los elementos relacionados con la razón, como el lenguaje, el aprendizaje o la lógica.
Si te fijas, se puede extraer una relación entre esta clasificación y el modelo de la Pirámide de Maslow (teoría sobre el orden de prioridad de las necesidades humanas). Las tareas de supervivencia ocupan la base de la pirámide, luego son las más prioritarias (cerebro reptil). Después, se observan los aspectos emocionales y sociales, con importancia intermedia (cerebro límbico). Por último, tendríamos la autorrealización, relacionada con el desarrollo y el conocimiento (neocórtex)
Dónde atacar para vender más
Antes de empezar, vamos a ver varios ejemplos:
- «Esta ventana permite una mayor entrada de luz, lo cuál mantiene tu casa más iluminada». En este caso, se pone el foco en un aspecto racional. Por lo tanto, se estaría abordando el neocórtex.
- «Esta ventana tiene un diseño innovador que impresionará a tus vecinos y visitantes». Aquí, se expone un argumento relacionado con el reconocimiento, por lo que se abordan las emociones. Por consiguiente, el cerebro que se activa es el límbico.
- «Esta ventana es gruesa e impide la entrada del frío, además de mantener una temperatura cálida hasta en los meses más fríos». El argumento expuesto está ligado con la supervivencia. Por ello, el cerebro abordado sería el más básico, el reptil.
¿Cuál dirías que es el mensaje que más atrae por sí solo? Piénsalo durante un instante antes de seguir leyendo.
Apoyándonos en la pirámide de Maslow y en las numerosas investigaciones que se han realizado al respecto, podemos dilucidar que las necesidades que prioriza cada persona son las relacionadas con la supervivencia. En ese sentido no nos diferenciamos del resto de animales.
Por ello, queda claro que el ejemplo que más vendería por sí solo sería el segundo. Lo más importante es buscar un mensaje de ventas centrado en necesidades instintivas.
Cómo construir el discurso de ventas ideal
Sin embargo, la venta suele incluir muchos más aspectos. Un discurso de ventas no es tan simple, sino que tiene una estructura compleja. Por ello la idea para estructurar cualquier discurso sería la siguiente.
- Construir el argumento principal atacando el cerebro reptil. Hablar de aspectos básicos relacionados con la supervivencia y el instinto, como la temperatura, la alimentación o la comodidad para el sueño, entre otros.
- Desarrollar una serie de argumentos emocionales, atacando el cerebro límbico. En este caso, resaltar las relaciones sociales, el bienestar emocional y el reconocimiento.
- Por último, exponer detalles relacionados con aspectos racionales para abordar el neocórtex. Para ello, la clave es hablar de los beneficios más técnicos, como en el ejemplo, que se hablaba de un mejor filtrado de la luz.
De esta forma, podrías construir un discurso que aborde los 3 cerebros, influyendo en numerosos aspectos de tu potencial cliente y generando una mayor oportunidad de venta.
¿Utilizas ya la venta centrada en la supervivencia y en las emociones? ¿Qué podrías cambiar en tu discurso para lograr crear un mayor impacto en tus potenciales clientes? ¡Te leo en los comentarios!
Además, te animo a elaborar un discurso con la misma estructura que te propongo arriba, probarlo y comprobar los resultados.
Muchas gracias por leerme. Un saludo!
